O Marketing Multinível é um dos métodos de vendas em uso que vem crescendo mais
rapidamente, mas, ainda assim, o mais incompreendido. Foi chamado por muitos de “A
Onda da Década de 1980”. Acredite em mim, o método irá muito além dessa data. Até o
final da década de 1990, mais de US$100 BILHÕES em produtos e serviços estarão sendo
vendidos anualmente através de empresas de Marketing Multinível.
O objetivo aqui é transmitir a você, por meio de ilustrações e exemplos,
exatamente o que o Marketing Multinível é o que NÃO é. Mostraremos também como você
poderá, de maneira eficaz, repito – de maneira EFICAZ, explicar a outras pessoas o que é o
Marketing Multinível.
Marketing significa simplesmente fazer com que um produto ou serviço passe do fabricante ou fornecedor ao consumidor. Multinível refere-se ao sistema de remuneração paga às pessoas que estão fazendo com que o produto seja vendido ou o serviço prestado. “Multi” significa “mais de um”. “Nível” refere-se ao que
poderia ser mais bem denominado de “geração”. Poderia ser chamado “Marketing Multigeração”. Mas ficaremos com Multinível porque é o mais comum. E tão comum, de fato, que muitas pirâmides ilegais e esquemas de distribuição em cadeia ou correntes de cartas tentam se passar por programas Multinível. Isto cria tal estigma, embora injustificado, que muitas das novas empresas MMN estão usando outros nomes para seu tipo de marketing. Alguns desses nomes que você conhecerá são “Marketing Uninível”,
“Network Marketing” e “Marketing Cooperativo em Massa”.
Na verdade, só há três grandes métodos básicos para distribuir produtos.
1. VAREJO — Tenho certeza de que todos conhecem a venda a varejo. O mercado, a farmácia, a loja de departamentos... Você entra na loja e compra alguma coisa.
2. VENDAS DIRETAS — Incluem normalmente (mas nem sempre) seguros, panelas, enciclopédias etc. A FuIIer Brush, a Avon, as pequenas reuniões da Tupperware em casa etc.
3. MARKETING MULTINÍVEL — Não deve ser confundido com os outros dois, especialmente com o método de Vendas Diretas, com o qual o MMN é costumeiramente confundido.
Um quarto tipo de marketing ocasionalmente acrescentado à lista é a VENDA POR CATÁLOGO. A Venda por Catálogo pode ser um tipo de MMN, embora, em geral, seja incluída na categoria de Vendas Diretas.
Um quinto tipo, freqüentemente confundido com o MMN, já mencionado, é o das
VENDAS EM PIRÂMIDE. De fato, as PIRÂMIDES são ILEGAIS! Uma das razões principais por
que podem ser ilegais é que não vendem um produto ou prestam um serviço válido.
(Levante o polegar como exemplo.) Se um produto não é distribuído, como se poderia
chamar a isso “marketing, quanto mais “Marketing Multinível”! Multinível eles talvez sejam
– mas MARKETING NÃO SÃO!!!
A maioria das objeções à entrada de pessoas no Marketing Multinível deve-se ao fato de
não compreenderem as diferenças entre MMN e métodos de marketing de Vendas Diretas.
A confusão é compreensível porque a maioria das empresas sérias de MMN pertence
também à Direct SaIes Association (associação norte-americana de empresas que
distribuem seus produtos diretamente do fabricante ao consumidor, seja com Vendas
Diretas ou MMM).
Você talvez tenha sido condicionado a pensar em tais vendas como programas de
vendas diretas de porta em porta, porque seu primeiro contato com elas se deu quando um
distribuidor bateu à sua porta para lhe vender alguma coisa.
Há, porém, alguns aspectos que diferenciam o MMN de empresas de Varejo e Vendas
Diretas. Uma diferença muito importante é que no MMN você está trabalhando para você
mesmo —MAS NÃO SOZINHO.
Trabalhando como autônomo, você compra os produtos no atacado da empresa que
representa. Isso significa que você pode (e deve) usar esses produtos para consumo próprio.
Muitas pessoas associam-se a uma empresa apenas por essa razão, com o objetivo de
comprar no atacado. E muitas delas vão ficar “seriamente interessadas”.
Ao comprar produtos NO ATACADO você poderá, se quiser, vendê-los A VAREJO e ter
LUCRO. A maior confusão a respeito de MMN é a idéia de que você TEM de vender a varejo
para ser bem-sucedido. Há muito a dizer em favor da venda no varejo e que não deve ser
ignorado. Alguns programas até exigem que determinada quota de varejo seja alcançada
para se conseguir uma gratificação. Você pode vender, se quiser, para atender aos
requisitos de seu programa particular, mas, quanto a ganhar muito dinheiro, o verdadeiro
sucesso está em construir a organização.
PONTO IMPORTANTE: Deixe que as vendas ocorram como resultado natural do
desenvolvimento da organização. Mais pessoas fracassam do que têm sucesso quando
tentam fazê-lo de modo contrário — buscando desenvolver sua organização enfatizando
vendas. Ao ler as Apresentações num guardanapo, você verá este conceito se desenrolar
diante de seus olhos.
A palavra “vender” desperta pensamentos negativos nas mentes em cerca de 95% das
pessoas. No MMN, você não precisa “vender” os produtos no sentido tradicional da palavra.
Ainda assim, PRODUTOS TÊM DE SER DISTRIBUÍDOS, ou ninguém, ninguém
6
mesmo, ganha coisa alguma. Don FaiIIa define vender como visitar estranhos para lhes
vender algo que eles talvez nem precisem nem queiram”. Mais uma vez, PRODUTOS TÊM DE
SER DISTRIBUÍDOS, OU NINGUÉM GANHA COISA ALGUMA!
Outro nome de MMN é Network Marketing. Quando você desenvolve uma organização,
está, na realidade, construindo uma rede através da qual dirige seus produtos. O varejo é o
alicerce do Network Marketing. Vendas em MMN ou Network Marketing são realizadas
entre distribuidores que COMPARTILHAM com amigos, vizinhos e parentes. Eles nunca têm
de falar com estranhos.
Para formar um GRANDE E BEM-SUCEDIDO NEGÓCIO, você vai necessitar de
EQUILÍBRIO. Você precisa patrocinar pessoas e ensinar MMN e, nesse processo, pode
construir uma base de clientes, vendendo a varejo a amigos, vizinhos e parentes.
Não tente, sozinho, vender seu programa ao mundo. Lembre-se de que o Network
Marketing, ou MMN, significa desenvolver uma organização na qual muitos distribuidores,
todos, vendem um pouco a varejo. Esse sistema funciona muito melhor do que se alguns
tentarem fazer tudo sozinhos
Não existe a necessidade de gastar grandes somas em publicidade em, praticamente,
todas as empresas que trabalham com MMN. A propaganda é feita quase exclusivamente
boca a boca. Por esse motivo, estas empresas têm mais dinheiro para investir em
desenvolvimento de produto. Como resultado, normalmente oferece-se um produto de
melhor qualidade que outros dos concorrentes encontrados nas lojas de varejo. Você pode
COMPARTILHAR com amigos um produto de alta qualidade, de um tipo que eles já estejam
usando. Está simplesmente substituindo a marca antiga por outra que, por experiência
própria, descobriu ser melhor.
Assim, não há a necessidade de andar de porta em porta, visitando estranhos todo dia.
Os programas de rede ou MMN disponíveis ensinam a você COMPARTILHAR com amigos a
qualidade dos produtos e serviços, isto é, toda a “venda” envolvida no caso. (Preferimos
dizer ‘Compartilhar” porque realmente é isso que fazemos.)
Outro aspecto que diferencia o MMN de Vendas Diretas é o PATROCÍNIO de outros
distribuidores. Em vendas diretas, e mesmo em algumas empresas de MMN, esse processo
é chamado RECRUTAMENTO. Entretanto, “patrocinar” e “recrutar” não significam,
definitivamente, a mesma coisa. Você PATROCINA alguém e então lhe ensina fazer o que
você está fazendo — DESENVOLVENDO SEU PRÓPRIO NEGÓCIO.
Enfatizamos: há uma grande diferença entre patrocinar alguém e simplesmente
“registrar” alguém. Quando PATROCINAMOS uma pessoa, assumimos um COMPROMISSO
com eIa. Se não estivermos dispostos a assumir esse compromisso, prestamos-lhe um
desserviço ao registrá-la.
Nesta altura, você somente precisa estar disposto a ajudá-la a desenvolver o próprio
negócio. Este artigo será uma ferramenta valiosíssima para lhe mostrar o que e como fazer
justamente isso.
É RESPONSABILIDADE do patrocinador ensinar às pessoas que traz para o negócio tudo
o que sabe a respeito: encomendar produtos, documentar atividades, dar início ao trabalho,
como desenvolver e treinar sua organização etc. Este artigo será muito útil para HABILITÁ-LO
a arcar com esta responsabilidade.
7
PATROCÍNIO é o que faz crescer um negócio de Marketing Multinível. Enquanto cresce
sua organização, você está trabalhando para se tornar uma pessoa de negócios
INDEPENDENTE E BEM-SUCEDIDA. Você é SEU PRÓPRIO CHEFE!
Numa empresa de Vendas Diretas, você trabalha para eIa. Se resolver deixá-la e passar
para outra área, acaba tendo de recomeçar do nada mais uma vez. Na maioria dos
programas de MMN disponíveis, você pode mudar-se para outra região do país e patrocinar
outras pessoas, sem perder o volume de vendas gerado pelo grupo que deixou para trás.
Você pode ganhar muito dinheiro nos programas de Marketing Multinível. Talvez isso
demore um pouco mais com .algumas empresas do que com outras, mas ganhar muito
dinheiro é resultado do desenvolvimento de uma organização, e não apenas da venda do
produto. É verdade que você pode ganhar bem em alguns programas simplesmente
vendendo o produto — mas poderá ganhar uma FORTUNA desenvolvendo uma organização
como atividade principal.
Pessoas podem entrar num negócio Multinível com a idéia de ganhar ganhar US$50,
US$100, ou mesmo US$200 mensais e, derepente, compreendem que, se quiserem levar o
negócio a sério, poderiam estar ganhando US$1.000 ou US$2.000 mensais — ou mais. Não
se esqueça de que ninguém ganha esse dinheiro simplesmente vendendo produtos..,
ganham esse dinheiro no desenvolvimento de uma organização.
ESSA A FINALIDADE DESTE ARTIGO: ensinar o que você precisa saber para poder
desenvolver uma organização, e RÁPIDO — desenvolver as atitudes certas e apropriadas
sobre MMN. Se uma pessoa acha que o Marketing Multinível é ilegal, com a conotação de
uma pirâmide (e, de fato, acha que existe essa conotação), você vai ter problemas em
patrociná-la.
Você tem de lhe ensinar os fatos para eliminar uma atitude errada de confundir uma
organização de Marketing Multinível com uma pirâmide. Um dos exemplos que poderia
mostrar-lhe seria a ilustração abaixo. A pirâmide é construída de cima para baixo, e somente
aqueles que dela participam desde o início é que poderão aproximar-se do topo. No
triângulo “MMN”, todos começam na base e têm oportunidade de construir uma grande
organização. Pode construir uma organização muito maior do que a do seu patrocinador, se
quiser.
O principal objetivo é conseguir que o candidato entre
em uma discussão geral a respeito do MMN e explicar,
usando três dedos, as diferenças entre Varejo, Vendas
Diretas e Marketing Multinível. Então você poderá ter um
bom começo para patrociná-lo em seu veículo particular
de MMN.
Como eu dissé antes, na década de 1990 o MMN
estará movímentando mais de US$ 100 BILHÕES
anualmente. E isso é um GRANDE NEGÓCIO!
A maioria das pessoas não se dá conta de que o MMN
é tão grande assim! O Marketing Multinível existe há mais
de 35 anos. Algumas empresas que o utilizam há 20 anos,
ou perto disso, têm vendas anuais de US$1 bilhão.
8
Conheço uma empresa que teve um movimento de US$2 milhões em seu primeiro ano
de operação. No segundo ano, ultrapassou os US$15 MILHÕES. Para seu terceiro ano
projetou US$75 MILHÕES. Seu objetivo é alcançar US$1 BILHAO até o fim do quinto ano. Os
princípios aqui expostos tornarão essa meta alcançável. E esse é um começo muito rápido
em qualquer setor!
O MARKETING MULTINÍVEL é uma das maneiras viáveis que um inventor ou fabricante
pode usar para colocar um novo produto no mercado, sem ter um milhão de dólares nem
ter de vender sua invenção a alguém.
Banco MMN
